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　　请关注销售者

　　从事房地产营销工作多年，感受最深的莫过于市场永远走在我们意识的前面，楼市每天都在变，楼市永远是新的。不过，有一点是不会变的，即客户最为关心的三个问题：第一，你的房子盖不盖的起来，开发商讲不讲信用；第二；你这个房子将来我住的舒不舒服；第三，这个房子我到底买不买得起。因此，一个楼盘的营销策划应紧紧围绕这三个问题展开，倡导一种最贴近于市场的全新营销思路——请关注消费者。

　　房地产业从其一般的规律看，是开发在先，经营在后，故人们往往把开发看作是房地产业的“龙头”。于是，大部分开发商都是在项目设计完成，甚至施工队进驻工地后才开始重视楼盘营销策划，因此，要求广告策划公司对已定型的楼盘进行包装、做秀，想方设法搞一些销售上的小花头，搞一些花色销售。而对项目的前期策划、市场定位等不够重视。其实；房地产营销不仅仅是简单的买和卖，而是应该以市场为主体，贯穿于房地产开发全过程的一种观念和手段。后期包装、策划固然重要，但前期市场定位更应该引起重视。因为，一旦随着地块拍定、前期工作展开、设计完成、建审手续办妥、工程基建，的展开，那么，开发商变化开发方案的可能性就越来越小，在很大程度上已被固定于某个特定位置；特定物业、特定性质上进行策划。此时，除了概念包装外，可变化的就只有楼价了，而楼价的调整又必然影响到目标利润的实现。实践证明，楼盘滞销的主要原因往往产生于游离市场的定位。

　　由此可见，一个楼盘营销成败韵关键在于楼盘开发前对市场的调查分析、对消费者的关注程度和掌握市场第一手资料的准确性。这些调查分析就是直接面对客户，掌握客户需求，了解主力客源在哪里，他们是什么人，其家庭结构、收入水平如何?他们需要什么风格，什么户型，他们在文化品味方面有什么需求，对小区的外环境有何意见；对住宅的结构和装修有何建议等。所有这些工作应十分细致和实在；必须以实事求是的态度，以科学合理的预测，根据消费者的需求，量体裁衣，设计出符合消费者需求、贴近市场的产品，使楼盘具有自已独有的鲜明特点和品味，产生新鲜感，形成客源的向心力。保证楼盘具有爆发力和冲击力。

　　户型——楼盘教销售的亮点

　　在楼盘的众多卖点中，户型好坏已越来越受到购房者的关注；据有关调查资料显示。如今买房，比地段已成为历史；比价格，也不见得市场硝烟弥漫；比环境，大家都差不多，因为环境营造相对容易，产生同质化的可能性大；剩下什么可以比？唯有户型。户型与市民购买力、目标客源、楼盘风格等相关，也就是说一块地皮，只有选定目标客源，才能做到量体裁衣，设计出与目标客源相吻合的个性化户型。

　　从多年的销售经验分析，如果市场定位与项目设计相当，可以使购房者为一套好户型而在价格和环境上作一些迁就，毕竟户型是最直接与人体居住的舒适度相关。试想，一套终日难见阳光的房子，会让你住得舒服吗?相反一套客厅、卧室、厨房、卫生间全采光通风的房子，将会让你的生活感到非常的舒心惬意。当然，决定户型的好坏绝不仅仅是房子的朝向。以强化有限空间的合理布局，功能分区的合理配置，控制总面积，追究与目标客源相适应的“内涵挖掘型”的户型设计思潮已开始形成，如前期市场上形成的复式房、错层房、单身公寓、酒店公寓，近期推出的保姆房、子母房等新户型，这就决定了设计之前根据项目所处的地理位置，进行详实的市场调查，进而决定目标客源，了解目标客源的需求，再按他们的需求，量体裁衣，从而设计出适用型、个性化的户型对楼盘销售的重要性。

　　价格定位均须搭准市场脉络

　　在房地产营销之中，定价是最敏感最重要的事。前几年，楼市初兴，供不应求，开发商对楼盘的定价往往只采用一道简单的算术题，即售价=成本十利润，而对市场因素考虑较少。但随着房地产市场的成熟，逐步从卖方市场转向买方市场，这种简单的价格制定方式已经不适应市场要求，往往会使售价脱离市场，造成销售的困难或利润的难以实现。

　　其实，楼价的制定是一个综合的系统工程。因为，价格一旦制定了，如果偏高，虽然利润似乎好看，但不为消费者所接受而滞销，往往是“赔了夫人又折兵”，若是偏低，虽然销售不错，但开发商的利润恐怕又要受到很大的影响。因此，作为一个系统工程，当前楼盘的定价一定要了解市场情况，根据本楼盘的特点来制定，必须综合考虑成本、利润、市场感受度、客户心理、增值潜力以及最大市场占有率和品牌、信誉等情况来制定，并且在营销实施过程中要经常地为配合现实环境与销售情况，给予必要的纠正。力争在市场感受度、利润、成本之间取得一个最佳平衡点。

　　近期来，一些开发商为了使售价最大限度贴近市场，采用了一些新颖的做法，如在正式开盘前的内部预订期只推出起价和均价，具体楼价没出来，而是根据市场的“感受度”，根据消费者的“接受度”，并结合成本、预期利润，经综合考虑后进行适当调整，从而制定出具体楼价。其实质乃是发展商希望通过市场的反应来获得对其售价的认可。

　　甚至，有些开发商在确定购买某一地块前，就先对拟购地块周边的市场进行详细调查，了解主力客源的心理价位及目标利润例推出开发成本和该地块的可承受价格，作为购买该地块的决策依据。这不失为一种贴近市场的开发思路，值得广大开发商推广和借鉴。（福州房地产）