商品房除了具有使用（居住）功能外，还有保值与增值的功能，因此在一段时间内无特殊情况下，商品房的价格一般具有刚性性质，即只能升不能降。对某个具体项目来讲，一旦对外公开其售价，那么在销售中就只能上涨不能下调。一旦下调，一方面打击了已购买的客户，该商品房没有起到保值与增值的作用。另一方面减少了顾客即期购买的欲望，都希望等价格更低时购买。

一个商品房项目上市后，面临着两种销售结果：旺销和滞销，对这两种销售结果采取的价格调整策略也不一样。  1.旺销状况下的价格调整。旺销是指商品房推出后，客户踊跃购买，市场反映很好，在很短的时间内售出推出单位的大部分，且潜在购买的客户很多。在旺销状况下，发展商可较大幅度提高售价，但幅度不宜太高，一般为5％左右，太高则减少客户群，具体比例多少，主要根据初始定价和潜在客户群而定，但有一个原则：既要赚取更多的利润，实现发展商利润最大化，又要保持旺销的销售局面。当然在旺销状况下，也可在较长一段时间内保持售价不变，吸引更多的客户及时购买，在最短的时间内将所有商品房全部售完，依笔者在北京时操作一楼盘——北京国际花园为例，在该公寓刚推出时，一周即售出50多套，且客户购买势头不减，于是我们随即全面提价6％，取得销售业绩与收入同步增长的良好局面。  2.滞销状况下的价格调整。滞销主要指商品房推出销售以后，市场反映一般，顾客购买并不积极，没有达到预期销售目标，这时，发展商不能简单地降低售价，在分析滞销的原因后，可保持售价不变或价格略微上调，但同时采取一些促销手段，如在保持售价的基础上，适当给予客户一些折扣，或赠送车位（包括优惠售车位），或其他方式。总之，要给予客户其他方面的补偿，增?——人气“以扩大自己的客户群”。

无论是以攫取高额利润还是以快速回笼资金为主要目标，发展商在为楼盘确定价格时通常需考虑三个因素：一是成本--地价、建安成本、税收及其他费用的总和。二是竞争--市场供求总量、直接与间接竞争对手们的价格情况。三是消费者--目标消费者能够接受何种价格。  三种因素在楼盘最终定价中所起的作用显然不一样，一般说来市场供求总量与竞争对手的价格只是参考，而成本与消费者则是决定价格策略的根本因素。深入分析后即可发现：成本＋竞争、消费者＋竞争是房地产定价的两种基本策略。  成本＋竞争定价策略的决策流程大致是：计算出项目总成本→侦察竞争对手的价格情况→加上预期利润（视目标不同而比例不同）→得出本楼盘价格。  消费者＋竞争定价策略的决策流程是：竞争对手提供的物业与价格如何→调查在该地段开发与竞争对手差异化物业，调整各项价格变数后消费者将愿意以何种价格接受何种物业→开发何种物业类型、如何开发能实现战略目标→本楼盘最终具体价格。很显然，在兰州，目前多数发展商选择的是成本＋竞争定价策略，因为它最简便易行，因为这样能“最清楚地知道自己能赚多少利润”，更因为多数发展商是在房子盖好了快要卖时才考虑价格的，从上面的比较中我们可以看出，这种方式是典型的“产品主导”。
  

定价过低较难赢取超高额利润的风险。当前兰州，房产市场是个起步不久发展极为不成熟的市场，也是个消费层级差距越来越大的市场。因此，依靠新开发理念、新建筑设计、新户型设计、创新的小区环境营造、新建筑材料、新科技运用等为楼盘树立起与市场流行产品截然不同的形象，并带给消费者特殊的附加价值，企业也就能轻松赢取超高额的利润。但以产品为中心，以成本为出发点的这一定价模式显然难以做到这一点。  消费者＋竞争定价策略最大的好处由于是以消费者的潜在心理接受价格为出发点，以竞争对手为参照，因而无论规划、设计、建筑、户型、配套、营销均以满足消费者的需求为原则，并时刻注意区别或跟随竞争对手，在而实现开发目标（高额利润或快速回笼资金）的各种措施、手段、过程始终都处于可控制状态，能使开发效率达到最高。但这一定价策略需要发展商有以市场、以消费者为中心的开放心态，需要认识到价格是一种与产品、市场、销售、形象、宣传推广一起构成一个互有关联的系统策略，需要在前期做大量的专业研究，需要大量同时具备专业与市场知识的管理人才，在目前国内的发展商中，只有万科、深圳的金地、招商、华侨城、北京中鸿天、广州金业、上海华辰等大发展商才能做到，而兰州房企无有一家具备如此实力。房价如何定，多年来，在兰州绝大部分开发商代理商都是抱着成本加利润这一条原则，真可谓以不变应万变。事实上价格定位是由不得你一厢情愿的，价格最终是要买家肯接受才算数，而买家才不管你什么成本加利润，他只知道货比三家，哪个划算买哪个。即使是在供不应求的市场态势下，成本加利润这条标准也不是放之四海而皆准，能多赚的为什么不多赚，归根结底还是要看供求关系，而且还要以动态的目光去预测供求关系的变化，该高则高，该低则低，这才是真正的以不变应万变。价格取决于供求关系，而影响供求关系的因素又非常多，非常复杂，所以才需要对市场进行深入的调查研究。 

受政策影响，08年大部分兰州发展商都抱怨市道差房子卖不出去，这其实是说明了现今大部分的房价都偏离了实际价格，市道不景气并非无缘无故，抱怨是没有用的，该降的还是要降。说到降价恐怕有不少人会说，我都保持在成本线了，再降就要吐血了。其实市场竞争是没什么人情可讲的，谁叫你上了这条船，当供应量过大时，受到某些外在因素影响时，除非你找到了市场空档，否则，就应果断降价，及早脱身，留得青山在，不怕没柴烧。如果决定咬紧牙关渡过难关，那就要仔细算清楚了，房地产投资非比一般，成本累加那是相当厉害的！

还有一种观念很有意思，兰州某些地产商，在受到市场滞销的冲击时，将有价无市的态势归究于买家持观望态度，说市场潜力巨大，只是人们的住房消费观念尚待改进。钱是抓在买家手里，却要买家的观念跟着你们走，这是彻头彻尾的一厢情愿。

 喜乐悲愁，皆归尘土