在兰州，置业者经常能在正售或房产尾盘的销售广告中看到如下字样：隆重推出精品保留单元；还有，隆重推出某某套珍藏版户型。消费者大致理解，由于市场信息不对称，会很容易掉进商家褊浅的促销圈套里，殊不知广告中所谓的那些保留单元只是卖剩的落市货而已，这种“江湖式营销”方式在兰州很是盛行。

那么，这则广告是否有欺骗受众的嫌疑？如果那些保留单元真的是房产开发商珍藏的精品，那么当初所谓的“销控”是否隐瞒了事实真相？将尚未出售的单元“销控”为已经出售，这对于那些购买在先却无法买到“精品保留单元”的购房者公平吗？它是否涉及到个人消费知情权的问题？销控仅仅是为了防止滞留差的户型，同时维持销售回笼节奏吗？笔者试探着做如下分析：

　　 一个项目按照正常营销过程，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益，此即为销售控制。当然业内还有一种的简单定义，就是先把各销售单元分成三六九等，根据预判分期推出部分，再根据适时市场反馈去消化，得出下次推出的各类销售单元比例。目的是留下可升值的好户型，准备涨价。但是这种划分带有强烈的感性成分，什么时候是导入期、公开期、强销期、持续期、收盘期，全凭个人经验，带有相当大的销售风险，因此多数是一些入行不久的策划人员做法，成熟的开发商一般不会采用。

　　在房地产营销策划过程中，销控是实现项目利润最大化的捷径。房产与其他消费品不同，它的生产周期很长，市场需求变化后供给是不可调节的，只能以销控来实现微调。一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，或是操盘者故造的营销炒作，这种模式最终结果，开发商并没有得到最大的销售收入。所以房地产营销策划就是要控制好销售节拍，在先导期、开盘期、强销期、收盘期各安排合理的供给比例，每个期间内供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好坏、高低的比例，实现均衡销售。如果一个项目的市场需求把握不准或是规划设计不科学，那么能够挽救项目的就只能是营销策划和销售控制了，房产关乎人的终极需求，影响的因素太多，市场需求把握不准的几率很大，且建筑结果是不可调整的，那样销售策划和销售控制就成了影响开发商生存的核心能力因素之一了。

前不久，笔者跟一位堪称是兰州地产策划界知名人士简单聊过，这位仁兄开始天南海北滔滔不绝，确实是一位能侃的主儿，当谈及到具体地产策划知识时，让笔者诧异的是，对面先前还在高谈阔论的“高人”，竟然连一个项目的宗地容积率与地价之间的关系都搞不清楚，令人匪夷所思，不知道这位仁兄从业策划多年是怎样去为开发商把脉切诊的，怪不得兰州地产市场能出现多多令人啼笑皆非的营销怪事，这也不足为奇了！

常规地产营销策划程序中，在楼盘价格策略的制定一般来说有两种：一是“低开高走”，二是“高开低走”，这两种价格制定策略是真对不同的物业来制定的。
　　
　　价格制定策略采用“低开高走”的楼盘，应分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规则变化。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，量在谁手中谁就能控制价格，随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。
　　 　　

“高开低走”策略特征，属于“撇脂模式”，市场定位为需求弹性较小的高收入人群，它的特点是阶段性高额利润，速战速决的回收资金，其适用范围为实力信誉颇佳的大公司有“新、奇、特”概念的高附加值的物业；其劣势一开始就把物业销售范围针对性缩小，目标客户群体仅是社会的高端人群，容易造成市场客流分支，对于项目以后营销方向调整具有局限性，采用这种模式作为项目市场导入是有一定风险的，操盘者在没有对地域市场研究清楚的情况下，在项目没有差异于市场，没有高端品质的竞争优势的业态下，此种模式是不能轻易运作的。

兰州地产营销由于策划专业技能的缺失，导致很多房地产企业得不偿失，在项目售中、售后出现的合同纠纷比比皆是，工期延误、延期交房、产权证件拖办、物业服务、项目规划后调整等，致使业主的投诉事件更是经常发生。如此类些现象，诸是营销策划过程闪失所致，策划策略与实际操作过程要求相背而离，致使某些所谓的策略于市场有效需求不相吻合。“江湖式”营销也是在这样不规范的市场环境中的必然结果，于商家品牌形象，于消费者都造成了不必要的损失和伤害。

房地产商经营的是百年产业，在市场中得树立起百年品牌的形象，才能有资格遨游在地产市场中称雄称霸。像兰州一些开发商“江湖式”经营运作市场，好比买狗皮膏药的江湖郎中没有什么区别，唯一不同的是，卖药的江湖郎中骗了消费者后他可以迅速撤离市场，再次行骗，而房地产商可以吗？欺骗了市场后等于加重了被市场淘汰出局的砝码，后果是惨重的。兰州地产商若想永立不败之地，必得重塑自我的形象，那就是得从开发商跃变成为地产服务商的角色，其中义理之道是值得兰州开发商品味的。

 喜乐悲愁，皆归尘土