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| 时间：2006-10-10 17:47:00 人气：[13188] 主题：沟通是金 |
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积分：27 等级：新街坊 资产：636 魅力：56 手气：闲散菜鸟 | 销售管理1
沟通是金
“有能力做好沟通的人，才能真正激励别人，也才能将好的点子转化成为行动，这就是所有成功的基石。”-------史都.雷文(卡耐基机构总裁)
新接手的项目是甘肃西部中型城市的一个占地约35亩的多层小区。据公司有关工作人员介绍：近来销售部的来客量不多，近一段时间几乎没有成交，希望我尽快能找出原因，对诊下药，实现销售。为了了解第一手的资料，我决定独自先到售房部了解情况。
售楼中心是由原来的市中心一座宾馆的接待处刚搬迁过来，整个售楼大厅只有一个长长的吧台和几把售楼人员使用的椅子，显得特别的空旷。我以一个买房者的身份随便与售楼人员攀谈起来，售楼的小伙子见来了客户，很热情地询问我想要多大的房子，给我看了户型图，计算了价格并带我到现场看房，看房中我发现这位售楼人员业务非常娴熟，对每个户型都了如指掌。回到售楼部，小伙子很殷勤的留了我的电话。我又在销售部转了很长时间，反复听销售人员接待客户的讲解，寻找销售不畅的真正原因，通过对销售部的提前造访和对大概情况的摸底，看来销售的原因不在销售人员，他们的业务能力值得肯定，接待客户和介绍是到位的，那销售不畅的原因究竟是什莫？
第二天，在有关领导的带领下，我到销售部与部门人员正式见面，简短的见面会后，首先是与销售人员的沟通交流，共同分析销售存在的原因，大家也开诚布公的谈了自己的想法和近期客户的反应，由于近期施工的人员少，工期有些滞后，客户观望的气氛很浓，很多客户反复的来看房，但迟迟不下定。根据销售人员反馈的信息和我在售楼中心与客户面对面交流，看来房子、价格客户是喜欢和认可的，但对工期的质疑使部分意向客户对公司的财务状况产生怀疑，出现了反复看房但持币待购的情况，当务之急是及时解决工期滞后的情况；另外客户觉得新搬迁的售楼中心过于简陋，对公司的实力持怀疑态度，看来售楼中心的包装刻不容缓。
找到了问题的症结，就要枕戈待旦、日夜兼程的自我改造。公司积极增加施工人员，加紧施工的进度，积极为客户营造一个马上交工入住的环境，让业主和未来的准业主对项目充满信心。另一方面为了改变形象，公司下大力气进行售楼中心的全面包装，包括售楼中心pop形象展示系统和楼盘周边的导引宣传，积极购置办公家具、空调、电脑，等到全部安置齐全后，工作区、洽谈区、模型展示区，对销售部进行立体包装和有条理的划分后，一个投入不菲的在当地颇具规模的现代化售楼中心展现在人们面前！随着项目周边和市中心的大型户外广告的搭建、电视、报纸媒体广告的整体启动，工期进度的加快让销售部这几天来客量明显增加。万事俱备，销售指日可待。
突然有一天，我在开会时发现业务人员都有点心不在焉，会后大家把销售部副经理悄悄叫到一边好像在说什莫事，过了一会副经理拿过来一份集体签名的辞职报告书，我非常吃惊，初来乍到，这几天又忙于购置家具和办公用品，与销售人员的沟通不多，看来销售部出了大问题。
“倾听是成功的右手，沟通是成功的左手”。拿着辞职报告，我开始找销售人员逐个了解情况，原来问题出在前几天的一次会议上，公司办公地和售楼现场相隔较远，那天通知全体开会，大家都坐公交车发到公司开会，现场没有位子大家都站着，会开了不到五分钟，这一折腾回到售楼部大家感觉很累，一致认为公司不重视自己，另一方面大家普遍觉得工资底薪太低，酝酿了一阵子后商议集体辞职，考虑我刚到销售部时间很短又不是针对我，所以把辞职报告交到了副经理的手中。
原来如此！
不管怎莫说得先解决问题，在分别谈话中，我了解到有个别的一两人情绪激动，其他人碍于情面只好一起行动，联名写了辞职报告。我一方面安抚大家的情绪，一方面与老总全面沟通，老总对这件事十分重视，亲自到销售中心与大家主动谈心，请人力资源部专门开会协调，分析本市房产销售人员普遍的工资基数，着手对销售人员的工资改革，综合销售人员来公司时间工作时间的长短、销售业绩、出勤和平时表现等考核指标，对销售人员的工资进行分级调整，我把与公司联系得到的结果与销售部人员进行耐心细致的沟通，多方化解异议寻求共同点，争取互相理解破解鸿沟，通过反复的思想工作，一件危机事件化解于及时的沟通，大家又情绪饱满的投入到工作当中。
沟通是金。
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| 1楼 | Re:沟通是金 |
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